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硬件公司是否能赚钱?一笔账算出盈亏平衡点!


本文来源:Medium 译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译 转载请注明出处

创见干货:

硬件公司到底是否能赚钱呢?本文举了一个非常现实的例子,并且给出了很多真实的数据加以测算。使得智能硬件项目的关节脉络全部展现出来。最后得出了一个重要结论:即硬件公司如果想要实现盈利,必须在销量上实现突破!首批产品要做好赔本的打算!


其实很多硬件公司创始人都远远低估了创业的难度,想要通过销售消费级硬件产品来获得利润,这个过程中充满了挑战。如果你是第一次试水开发一条全新的产品线,那么这就难上加难了。如果你的产品生产成本是 30 美金,市场价格是 99 美金,那么你就能赚钱,对么?

但故事并不是这么简单的。

为了稍微深入一点儿地去分析硬件公司创业的利润模型,现在举个例子,就比如说是一对蓝牙耳机(名称:Bolt-o-Phones)吧。同时,还需要作出以下的几个假设前提:

这款耳机的厂商建议零售价是 99 美金;

这是第一批生产,数量将是 5000 副耳机;

产品开发花了 9 个月的时间;

一支 5 人全职员工组成的团队,负责配送产品。

大多数的公司都花大把的时间和金钱放在产品开发上面。简单的一款产品大概得需要 10 万到 50 万美金的开发成本,所花时间为期 6 个月到 9 个月。如果产品比较复杂一些,那么开发成本将是数百万美金,开发时间将被拉长到几年。

当然要生产这个产品得有人啊。所以机器电子工程师是必不可少的,当然还要有工业设计师、运营管理人员。他们将花 9 个月的时间来跟用户交谈,开发原型产品,最终达到生产这些产品的一些必要条件。这其中人力资源所带来的成本如下图所示:

物料清单里面包括了需要进行制造的模具、打印线路板、购买电子元器件、粘合塑料部分、整个产品进行最后的组装。底下的这个表就非常清楚的显示了各个部分所花的时间和费用。物料清单(BOM)

从左往右的每一列分别为:部件名称、功能描述、制造商/供货方、生产周期、数量、造价、总成本。备注。

最后得出来 BOM 的总成本是 32.16 美金/一副耳机

可别忘记销售成本(COGS)

上面的物料清单只是将基础,关键性的费用给展示了出来。每一副耳机还需要中国的工人们进行最终组装,同样还需要将这些产品运往世界各地。这个过程中发生的费用都计入「销售成本」中。从财务的角度上来说,「销售成本」往往是通过「存货成本」来计算的,但是对于一家初创公司而言,大家普遍将「销售成本」仅仅看作是「物料清单成本」的外延部分。

固定成本:代工一次性支出、设计验证及工程验证费用、注入模具工具成本,冲压模具、FCC 蓝牙认证费用、UL 认证。除了以上这些费用之外,当然还有固定成本。

销售成本 固定成本=332,457 美元(在 5000 副耳机的基础上)。

一开始乍看之下,单位生产成本才不过 32.16 美元,远远小于 99 美元的市场价格,这个利润空间是存在的。但是如果将后续的其他费用全部算进来的话,那么就很危险了。销售渠道的不同,也决定着不同的利润空间。一般来说,销售渠道分为以下的三种:

直接销售(从公司网站直接产生订单,这固然不会让别人拿走中间环节的利润,但是你得负责处理支付流程等一系列工作。)

在线零售(第三方在线平台来帮你实现销售,线下没有实体店)

传统实体店零售(通过铺设销售网络,最传统的方法。)

请注意,任何初创公司在刚开始第一批产品销售的时候,因为口袋中装的现金并不充裕,所以它们大多都没有能力来开设实体店,而往往选在线上直接销售的模式。

那么接下来呢?从上述的表中可以得出,如果一个厂商的第一批硬件产品数量是 5000 单位的话,那么总损益上只有通过直接销售以及线上销售这两种方式才能勉强实现盈利,而线下实体店肯定会出现亏损。如果再细化到净损益上面,无一例外,三个渠道都会带来的是赔本的买卖。

但这并不是故事的全部,请别灰心丧气。硬件厂商是可以通过规模化大量生产而实现盈利的。但这个数量要远远超过 5000 这个关口。因为:

当大规模的商品制造出来的时候,已摊销固定成本接近于 0

逐渐提升的出货量将抬升厂商的议价能力,赢得更多的利润空间。零售商都非常注重「进店价值」(也就是说客户愿意为了你的产品走进店面的可能性)。当你的产品越来越出名的时候,「进店价值」也就越高。

代工工厂会给合作关系良好的厂商提供更多的支持,比如在产品生产组装完毕之后,才要求厂商进行付款。(一般来说是 90 天到 120 天之后,这大大的解决了现金流周转的问题)

废料率以及回厂率将随着时间的推移,客户服务支持力度的加大,以及制造环节的更加严谨成熟而大大降低。

具体的变化情况如下图所示:

从图中可以看到,成本随着量的增加而不断摊薄。这也是一家硬件公司获取盈利的最终途径!当然,这里所谈到的仅仅是“硬件公司”,如果在这个称谓的前面再加上“智能”两个字的话,那么盈利模型就又会产生变化。此时盈利的诉求点再也不是“硬件”本身,而是产品购买之后所产生的一系列服务,想要了解更多?请点击创见的《硬件若变摇钱树,盈利模式分三路!》


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