两年全球用户过十亿,这家出海公司有哪些经验值得我们看一看?

两年全球用户过十亿,这家出海公司有哪些经验值得我们看一看?

APUS 成立于2014年6月,是中国最早一批完全定位海外市场的企业。两年半时间过去之后,APUS 现在已经在全球200多个国家拥有了超过十亿的用户,一定意义上,APUS 也是中国出海模式最为成熟的一批创业公司。

在如今这个出海热潮之下,36 氪对 APUS 创始人兼 CEO 李涛进行了专访。我们希望能够通过观察 APUS 的迅猛的出海经历、策略,来和正在或即将出海的企业一起探讨:现在海外的移动互联网市场是怎样的状况?如何选择正确的产品形态来切入海外市场?如何快速地将产品推向海外市场?如何进行本地化,以留住用户?未来的市场机会在何处?以及如何进行商业化?

避开“血海”,选择更广阔的市场

李涛曾不只一次地对外表达自己的观点,即世界互联网分为三大市场,美国、中国和其他市场,美国和中国市场竞争激烈,已是一片“血海”,而其他新兴市场的空间则更为广阔, “全球70多亿人口,我们预计有60多亿接入移动互联网,而到目前为止存量市场已有30多亿,这也意味着还有30亿的市场空间。”

而这些新兴市场的互联网土壤也在慢慢摆脱贫瘠状态,逐渐成为一片沃土。以印度为例,如今印度的智能手机销量已是全世界增速最快的地区,根据第三方数据,印度的智能手机保有量也在2016年超越了美国,达到2.75亿部,仅次于中国。同时,也因为这些新兴市场正处于移动互联网兴起的初期,其竞争环境远没有中国这样惨烈。

“如果我们今天看新兴市场,你会发现整个移动互联网的发展刚刚开始,还处于方兴未艾的阶段。”李涛对36氪说到,“但其发展也会经历三个阶段,第一阶段便是操作系统、搜索引擎为代表流量入口类产品的兴起,先将整个用户接入到移动互联网里面。随后便是为用户提供阅读、视频、音乐、游戏等内容的服务类产品的发展,最后才是以电商、O2O、互联网金融为代表商业化服务类产品的机会。”

在公司创立之初,李涛便判断流量入口类产品的时间窗口会是在2014年至2017年间,所以 APUS 一开始便选择了以 Launcher 切入市场,并逐步提供包括清理加速、应用下载、浏览器、搜索、新闻和消息中心等产品,成为一个轻量级的操作系统。在他看来,每个国家的每个人都需要杀毒软件、搜索引擎,这种刚需也就意味着大量的潜在用户。

然而,李涛现在却认为,在东南亚、印度这样的新兴市场,流量入口类产品的时间窗口已经关闭了,“当 APUS 已经在这个市场上基本上趋近饱和,比如说70%、80%的人在用我们的产品,后面进来的人没有新的用户增长了,对后来者来说,窗口就是关闭的,它是没有机会的。”

但从另一方面来说,流量入口类产品的时间窗口关闭,也就意味着内容服务类产品的时机到了。

空、盟军先行,快速获得用户

在360任职时,李涛因作风强悍、非常凶猛而被人称为“推土机”。 创业之后,其市场推广策略也一如既往地强调“快”,而这种快则体现在其先不建立本地化的团队,而直接依靠“空军和盟军”进行产品推广。

所谓"空军",就是通过 Google Play、Facebook、Twitter、Amazon 这样全球化的在线平台,将产品快速地推到终端用户。再通过这些平台上消费者的反馈,快速得到市场反映,再去改进产品。然后, APUS 会再通过互联网方式在各个国家找到当地的战略合作伙伴,例如印度最大的网络营销平台 InMobi,通过这些"盟军"把产品推荐给当地的用户。

这种空、盟军先行的推广策略帮助 APUS 在2016年3月的时候,便收获了9.2亿的全球用户。

从2016年开始, APUS 也开始建立其"海外基地",这些海外基地便是 APUS 在各个国家投资的当地企业。例如,在越南, APUS 投资了越南本土的游戏运营平台鹿米互动;在印度,公司则投资了科技媒体 iamWire。 APUS 希望这些当地人创办的企业能够成为公司的触角,来帮助他们更了解当地市场。

最后, APUS 也在建立其他们自己的"陆军",也就是各地的分支机构,来负责产品运营、市场拓展、与当地企业建立战略合作,以及对外投资的事务。据介绍,现在 APUS 已经在荷兰、印度、印尼、俄罗斯建立起相应的分支机构,未来公司也会在新加坡、美国、台湾都会建立起自己的据点。

融入当地文化,获取用户支持

当一款产品通过各种推广方式快速到达大量用户手中的时候,如何确保用户接受产品,持续使用产品便成了一个重要的问题。除了确保产品能够解决用户的痛点之外,让产品融入世界各地不同的文化也不可或缺。

互联网实际上是一个带有极强的文化属性的产业,无论是它的游戏、卖的商品、搜索的规则和数字分销的音乐、图书、电影都是拥有明显文化特征的东西。

李涛表示,在进入每一个国家时, APUS 在文化方面都要特别小心,避免冲突,因为总会有一些意想不到的文化差异出现。例如,在 Google Play 上,阿拉伯用户经常性地给 APUS 评一星差评,然后再在下面留言说“产品很好用”。经过与用户沟通之后, APUS 才了解到,与中国和美国从左到右的阅读习惯不一样,阿拉伯人的阅读习惯是从右到左,于是满分五星评价就成了一星差评。

因此,了解当地用户习惯、需求,就成了本地化很重要的一课。在这一方面, APUS 除了会招募本土员工,让他们参与到产品的改进,帮助产品更加的本地化外,公司也会通过其 Facebook 官方账号来听取500万粉丝的意见和反馈。

当然, APUS 的优势一是在于系统级的产品文化特征不像内容类产品那么强烈,二是在于其丰富的产品矩阵在文化融合中比单一的产品更容易形成合力。李涛解释道:“当我们的产品进入一个国家的时候,我们带进去的不仅仅是一个桌面,我们带进去的还有我们的主题、壁纸、新闻聚合应用、浏览器、应用市场等等,这些产品都在一点点的把我们的文化内容渗透进去,让用户更容易接受我们。”

将新兴市场再细分,持续割韭菜

除了将世界互联网分为“美国、中国和新兴国家”三大市场之外,APUS又把新兴国家市场按照“经济水平”和“对中国文化接受度”分为了三大板块:

  • 第一个板块是东南亚、南亚和中东地区。这些国家不仅经济基础相对不错,都处在高速发展当中,而且自古以来就受到中国文化很大的影响。
  • 第二个板块是南美和俄罗斯市场。虽然这个市场内的部分国家是金砖国家成员,但总体而言,其经济上的发展状况并不好,更多的还是依靠石油、矿产等自然资源来支撑。此外,从文化上来说,这些国家也更多地受美国文化影响更大。
  • 第三个板块则是经济基础更为薄弱的非洲。即使在中国文化已经有了一定的影响,但因为国家经济基础太差,个人消费能力不足,这个地区的市场尚未成熟。例如,现在的非洲手机市场,消费者仍然会看重手机的待机时长,因为这个地区的供电还并不是十分稳定。

在 APUS 看来,整个新兴市场会比中国落后三到五年,这三个板块的市场会在这段时间内相继成熟。东南亚大概会在两年左右赶上中国的水平和能力,俄罗斯、南美再晚一两年,非洲大概在五年左右的时间才可能达到这样一个水平。

正是因为不同市场的成熟时期不同, APUS 也有了用户持续增长的时间窗口。相应的,APUS也会采取“轮番割韭菜”的战略,来依次进入这三大板块的新兴市场,其目标便是在2018年能够获得20亿的用户。

依据支付环境,适度商业化

在商业化方面, APUS 规划了广告、搜索、电商、游戏,以及数字产品分销五种路径,不过最早落地的还是广告和搜索。原因在于,在这些新兴市场,To C 的支付还并未发展起来,用户的消费意识也还没有转化过来,而 B2B 的支付则早已和全球连成一体。

在广告这一方面, APUS 从2015年下半年开始构建其大数据平台,并在2016年开始基于大数据平台来构建程序化交易系统。据悉,在保证用户体验的情况下, APUS 目前也开放了30%用户资源来进行广告投放。

依靠广告、搜索和应用分发业务,现在 APUS 每月营收也超过了1亿人民币。此外, APUS 也开始了在电商、游戏和数字分发方面进行商业化尝试。在李涛看来,电商、游戏的联运一定会比直接做广告的利润更高。

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